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鲁酒的明天在哪里
来源: 作者: 发布于:2017-10-12 15:12:57 点击量:

          鲁酒过去的十年,卧薪尝胆,业精于勤。伴随着中国白酒行业发展,鲁酒也取得了一定成绩。未来十年,什么将决定鲁酒的生死?鲁酒又将如何应对?

 
  我们先来梳理一下鲁酒面临的现状
 
  限制“三公消费”给中国高端白酒,特别是全国性品牌带来了严重的打击,尽管部分鲁酒企业渔翁得利,但总体而言也受到了严重的影响。中国白酒行业已经从”黄金时代“进入”白银时代“。在经济大环境不景气的背景下,鲁酒的表现还算可以。目前,单一鲁酒企业的规模在全国来讲,还不算大。鲁酒绝大部分仍然在山东本土互相厮杀.
 
  鲁酒面临的共性问题也不少:产品线以中低档为主,高端产品还没有什么作为;寄予厚望的芝麻香全国推广仍然存在问题,发展速度和规模还差强人意;人才队伍和产品结构不够合理;营销成本不断增加;外省资本逐渐进入山东…
 
  没有远虑必有近忧。不懂未来,就很难做好现在。把握行业趋势,才能运筹帷幄。战略失误会落后五年,观念失误会落后至少十年。鲁酒的明天在哪里?
 
未来十年决胜靠什么?
 
进入资本时代,鲁酒应未雨绸缪
 
  纵观全国,联想控股一口气吃下四个地方名牌白酒,其中就包括山东的孔府家。高端品牌水井坊被国外资本收购。白酒著名的品牌运营企业——华泽集团,在中国囤积了几十个地方品牌。地产行业、煤炭行业、高利贷剩余资本等众多民间资本进入白酒行业。这些资本既有白酒业内大佬,也有业外资本。山东的孔府家、今缘春、孔府宴等白酒品牌都陆续被外省资本控制。这仅仅只是一个开始,而不是结束。
 
  白酒行业就像十年前的啤酒行业一样,加快了资本整合的步伐。不管你看不看见,承认不承认,资本都已经在白酒行业翻云覆雨。山东当年有众多啤酒品牌,最终要不被青岛啤酒收购,要不卖给了华润雪花,要不在境外找个“洋靠山”,否则都最终难逃被“吞下”的厄运。当年连强势的趵突泉、琥珀等名牌啤酒,也抵挡不住资本的力量,最终被收购。
 
  企业的竞争有四个阶段:产品阶段、品牌阶段、资本阶段和战略联盟阶段。中国白酒行业目前正在从品牌阶段向资本阶段跨越,如果不能与时俱进,势必会惨遭淘汰。如果行业已经进入第三阶段,企业仍然按照品牌阶段,甚至产品竞争阶段的思维,那简直是拿企业的命运开玩笑。
 
  很多鲁酒企业的高层也看到了这一点,但仍然侥幸地认为,白酒行业不同于啤酒行业,白酒具有地方特点,未来白酒不会像啤酒那样,全国只剩下十几个品牌。中国白酒企业和品牌十年后能留下一百个,还是一千个?谁都无法准确预测。但趋势是不变的,就是未来十年大批白酒企业和品牌将永久性消失。鲁酒面临严重压力,企业出现困境的时刻,正是资本最开心的时刻。弱肉强食,适者生存。如果你还在麻木,如果你还在侥幸,未来只能成为任由资本市场宰割的鱼肉。目前,国家大的经济环境和白酒行业的大势,都有助于资本市场完成行业整合。
 
移动互联袭来,传统鲁企遭淘汰
 
  中国已经从电子商务时代走向移动互联时代。传统的以PC技术为代表的电子商务成就了大批中国富豪,也买酒、酒仙网等大批酒类运营平台也在此时应运而生。而当鲁酒大部分企业对电子商务还不很清楚的时候,中国已经进入了下一个时代——移动互联时代,大数据营销即将接踵而至。
 
  移动互联网能带来什么?首先是传统媒体的衰退。中国已经有30%的成年人一月内从不看电视。而智能手机的用户已经多达5.8亿。微博的用户已经超过6亿,微信用户也接10亿。这意味着鲁酒的广告形式必须变革。其次是渠道的变革。未来十年,在手机上买酒将成为主流,而不是在超市或烟酒专卖店。习近平主席曾在访问俄罗斯时预言,未来中国很多私营小店将会消失。再次,消费方式在发生改变,定制和个性消费会成为主流。第四,营销链条的结构正在发生变化,渠道更加扁平,很多传统经销商将被淘汰。第五,销售半径将扩大,任何品牌都可以做全国市场,甚至全球市场。
 
  有四个关键词正在决定中国未来十年的营销:多屏时代、云分享、流成本、注意力。如果你看不懂,以后可能会跟不上时代的步伐。
 
  移动互联是一次革命,绝不止是一项新技术。未来,屏幕将与我们形影不离,不仅仅是电视、电脑、iPad、智能手机,餐桌、镜子等生活或工作界面,都可能会成为我们沟通世界的电子屏幕。分享在传统时代,口碑传播的速度是加法式的,而借助移动互联网,传播速度将会以裂变式的速度递增。每个品牌都会成为自媒体,以“零成本“的方式来传播自己的品牌。但对企业的营销运作将会有更高的要求。微营销是减少人流和信息流成本的最好方式之一,对广告和实体店都会产生冲击。在产品和服务严重同质化的时代,注意力将成为重要的影响力。消费者的眼球在哪儿,销售将产生在哪儿。对于中庸而传统的鲁酒企业来讲,这是一个大挑战。未来需要在产品命名、包装设计、广告宣传、促销推广等多方面做好“注意力”工作。
 
  未来,鲁酒企业谁抓住移动互联网和大数据营销,谁就节约了营销成本,谁就会在竞争中找到了弯道超车的路径。
 
消费发生变革,鲁酒要顺时而变
 
  80后和90后将成为中国白酒消费的主流人群,而他们的消费习惯??0后和70后有着明显的不同。他们不喜欢喝白酒,怎么办?他们想要喝的白酒是什么样子?他们喝酒的习惯是什么?如何对他们推广自己的品牌?我们的鲁酒企业准备好了吗?
 
  四川的“江小白“屌丝白酒发展得已经如火如荼,河南宋河酒业为80后专门推出了”嗨80“时尚品牌,宝丰酒业为讨??5后专门推出了”小宝”品牌。不讨好年轻人,鲁酒将失去未来的十年。谁赢得了年轻人的心,谁将在未来竞争中胜出。尝试可能会失败;但不尝试,就没有未来。
 
  随着移动互联网和物联网的成熟,个性定制将成为下一个消费主流。在传统工业时代,小规模定制的成本非常高,而将来个性定制将不再是高端客户和团购单位的特权。未来的白酒定制,绝不是换个标签那么简单,必将更加人性化和个性化。对于地产鲁酒品牌来言,这是一次机会,可以充分借助“天时和地利”优势,及早行动。在未来十年,每个人都可以做生意,消费者可以随手把他喜欢的产品转让给他身边的朋友。微信等自媒体正在帮助他们实现这一现实,这就是分享的力量。
 
  白酒品牌越来越全国化的同时,意味着大品牌的规模化优势更加明显,鲁酒在该方面没有任何优势。而对鲁酒而言,在短期内无法冲击一线品牌时,要走“小而特”的路线,满足越来越多的个性需求。而个性产品不一定限制在本区域销售,完全可以借助移动互联和物联网,做全国人的小众生意。按照长尾理论,在大品牌不乐意做或者没来得及做的领域里,及早重新定位寻找自己独特的市场。
 
鲁酒未来之路怎么走?
 
资本来袭,未雨绸缪
 
境下进行。在资本方面,景芝酒业等企业已经开始在行动,值得欣慰。
 
定制时代,乡情为本
  在本地市场重点做好感情牌,用乡情来阻挡大品牌的围剿,巩固原有的根据地市场。在外地借助移动互联等先进技术,实现让漂泊在外地的老乡们,在家中购买到本地产品。但从长远来看,要做个性化市场,品牌名称必须去地方化。趵突泉、琅琊台、烟台古酿这样的区域化品牌,很难走向全国,应当为年轻市场起一个类似“嗨80”这样的品牌名称。在客户定位、产品卖点、产品包装、产品口感、饮用方法、推广方式等方面全方位地走个性化之路。
 
形势变化,营销再变
  为什么企业的投入产出比越来越不理想?为什么无论如何努力,业绩仍然没法突破?为什么企业三五年停滞不前,甚至出现后退?为什么模仿成功企业的东西,在自己企业里却毫无结果?过去竞争靠战略和策略,未来企业竞争拼的是系统。没有独一无二的商业模式,没有围绕自己核心竞争力形成独特的营销系统,一切都是“纸老虎”。在未来的白酒资本战、移动互联战和年轻客户战中,这样的企业必将被摧枯拉朽。
 
  中国营销已经进入4.0时代,先后经历了点子时代、策略时代和战略时代三个阶段,已经进入系统营销时代。所谓系统营销,就是要在“道法术器”四个层面,在内力和外力两大驱动下,保持方向一致、结构合理、??小搏大、快慢有度,从而减少内耗,增加业绩。
 
  系统营销需要解决什么?首先,要围绕核心资源对企业而不仅仅是品牌,进行重新定位,并形成自己独特的商业模式。其次,在推广策略、招商策略、营销工具等方面进行落地。再次,在落地执行过程中要有检核系统,能保证每一个营销行为不偏离自身营销系统,避免内耗,对外发挥最大的战斗力。借助中国智慧和西方科学,实现系统突破。
 
  同时,山东酒类营销人才匮乏,要抓住移动互联大潮,首先要从人才年轻化和专业化开始。没有合适的人才,一切战略都是白费。公司要重视移动互联营销,囤积大量专业人才,实现零成本直销。让消费者在家中或办公室可以通过手机预订,甚至完成手机支付,借助现代物流送货上门。移动互联是一次机遇,也是营销升级的最佳时机??/div>
 
行业逆境,顺势则生
 
  当白酒寒冬来临时,企业家首先要做的是思考而不是胡乱挣扎。低谷时,做的大多数决策都是盲目无效的。把握未来趋势,冷静思考后,才能正确决策。另一方面,在逆境中要顺势而为,而不是以自我观点为中心去急躁地改变现状。既然高端白酒受限制,就不要用主要精力解决高端产品销售问题,而是寻找平民白酒的新机遇。
 
  日本经营之圣——稻盛和夫指出,不景气的程度越重,越是需要以积极的心态面对,全员团结,集思广益,从内部进行突破,应当把萧条当做一次成长的机会

 

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